Was ist Inbound Marketing – Eine Einführung erklärt in 3 Schritten
Jeder von euch kennt Ikea. Im Zweifel besitzt fast jeder ein IKEA Produkt. Nach einer EuroTrack Umfrage besitzen 64% der Deutschen einen Artikel von Ikea. Ikea zeigt dabei in seiner Webpräsenz nicht nur Einzelstücke, sondern eingerichtete Räume. Die Webseite als Inspiration für die eigene Inneneinrichtung. Früher musstest Du, wenn Du selber kein Händchen für Inneneinrichtungen hattest, einen Inneneinrichter bezahlen. Ikea hat relativ
früh verstanden, dass ein Produkt alleine nicht verkauft werden kann. Sie verkaufen Service Leistungen dazu. Ganz im Sinne Ihrer Design- und Kostenbewussten Kunden.
Was heißt das für das Marketing? Das Marketing hat sich verändert, weil sich das Kaufverhalten der Kunden verändert hat. Wenn ein Kunde heutzutage ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte, dann hat er sich bereits in Internet informiert. Somit ist ein Kunde viel weniger auf das Unternehmen und die Informationsweitergabe angewiesen. Sie recherchieren selber und haben Portale auf denen sie sich umschauen. Weil es leichter ist Vergleiche anzustellen, sind die heutigen Kunden anspruchsvoller.
Wie wirst Du als Unternehmen diesem Tatbestand gerecht? Hier kommt der Begriff Inbound Marketing ins Spiel. In diesem Ansatz steht Dein Kunde im Mittelpunkt, nicht Dein Produkt. Klingt gut, aber was heißt das konkret?
Voraussetzungen für ein erfolgreiches Inbound Marketing
Damit Inbound Marketing in Deinem Unternehmen umgesetzt werden kann, solltest Du einige Voraussetzungen erfüllen. Welche diese konkret sind, besprechen wir im folgenden Artikel.
Wenn wir die Inbound Methodik besprechen, gibt es vier Grundprinzipien, die Du berücksichtigen solltest.
- Was ist dein Unternehmenszweck?
- Was ist dein Unternehmensziel?
- Wer ist deine Zielgruppe und wie kannst Du die „Buyer Persona“ beschreiben?
- Wie ist die „Buyer Journey“, d.h. wie durchläuft dein Kunde seinen Kaufprozess?
Für jedes Grundprinzip werden entsprechende Tools benötigt, die Dir und Deinem Team helfen, dass sie abgestimmt darauf hinarbeiten können, die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Inbound Marketing zu schaffen.
- Einheitlichkeit
Um Vertrauen bei dem Kunden aufzubauen, musst Du in deinen Aussagen konsistent sein und diese Einheitlichkeit sollte sich in jedem Schritt nach außen zeigen. D.h. in der Praxis, stellt ein Kunde drei Mitarbeitern die gleiche Frage, so sollte er von jedem die gleiche Antwort erhalten. Ansonsten schadest Du der Glaubwürdigkeit Deiner Marke.
- Personalisierung
Kennst Du das auch? Wenn Du eine Telefonhotline oder in einem Ladengeschäft persönlich mit Namen angesprochen wirst, fühlst Du Dich wahrgenommen, weil Du als Person angesprochen wirst. Wenn Du in der Interaktion mit deinem Kunden darüber hinaus Ihre
Interessen kennst und Dein Produkt/ Deine Dienstleistung ihren individuellen Bedürfnissen anpasst, so stellst Du sicher, zufriedene Kunden zu haben. Es geht also nicht um vorgefertigte Fragen und Antworten, sondern das man z.B. bei einem Kontaktformular Bezug auf ein bereits geführtes Gespräch nimmt.
- Optimierung
Welche Kommunikationskanäle nutzt Du bei der Kommunikation mit deinem Kunden? Und welche Marketingbotschaft möchtest du an Deine Kunden senden? Nicht alle Kanäle haben dieselbe Funktionsweise und weisen unterschiedliche Vor- und Nachteile auf. Achte darauf, dass dein Golden Triangle im Inbound Marketing (Vertrieb, Marketing und Kundenservice) Kommunikationskanäle nutzt, die miteinander verzahnt sind, damit sie optimal zusammenarbeiten können.
- Empathie
Das wesentliche Ziel des Inbound Marketings ist, dass Du den Kunden in den Mittelpunkt stellst. Dafür musst Du ihre individuellen Bedürfnisse verstehen und in der Kommunikation und in jeder Interaktion rund um Deine Marke diesen Punkt berücksichtigen.
Gehen wir nun auf die einzelnen Grundprinzipien im Detail ein:
- Dein Unternehmenszweck
Es reicht nicht aus, wenn Du deinen Unternehmenszweck kennst. Jeder in deinem Unternehmen muss deinen Unternehmenszweck kennen, der sich im Laufe der Zeit auch ändern kann. Zeig also allen Mitarbeitern in deinem Unternehmen, wie man den Unternehmenszweck in der Praxis leben kann und welche Auswirkung eine gut gelebte Unternehmensphilosophie auf den Kunden hat. Es hilft deinem Golden Triangle sich besser in Deine Kunden hinzuversetzen und Vertrauen aufzubauen.
- Dein Unternehmensziel
Wir haben alle unseren eigenen To-Do-Listen. Wenn Du dein Unternehmensziel nicht definierst, kannst Du nicht sicherstellen, dass Ihr als Unternehmen am Ende das gleiche Ziel erreicht.
- Deine Buyer Persona
Die Grundlage für jede Marketingaktivität ist Deine Zielgruppe. Buyer Persona sind halbfiktive Personen, die Deine Zielgruppe repräsentieren und Erkenntnisse hinsichtlich Interessen, Herausforderungen, Eigenschaften und Ziele geben. Die Buyer Persona stellt sicher, dass Dein Golden Triangle die gleiche Vorstellungen über die Wünsche und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe hat. Welche Fragen sollten z.B. Vertriebsmitarbeiter stellen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
- Die Buyer Journey
Journey ist das englische Wort für Reise. Welche Prozesse durchläuft Dein Kunde bis er Dein Produkt/ Deine Dienstleistung kauft? Wie informiert sich z.B. deine Zielgruppe, eher Online (z.B. im Onlineshop) oder Offline (z.B. im Ladengeschäft). Dabei geht es nicht nur um die Prozesse der Informationssuche, sondern um den gesamten Entscheidungsprozess. Wenn Du die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung kennst, kannst Du Dein Marketing entsprechend aufbauen. Jede Abteilung kann die Buyer Journey für unterschiedliche Zwecke einsetzen. Für die Marketer, dient die Buyer Journey als Inputgeber. Je nach Buyer Phase, Bewusstseins-, Überlegungs- oder Entscheidungsphase, werden Deine Kunden nach anderen Informationen suchen. Der Vertrieb versteht durch die Buyer Journey, welchen Begleitungsweg Deine Kunden suchen. In der Bewusstseinsphase hat ein potenzieller Kunde andere Bedürfnisse, als wenn er bereits bestimmte Lösungsansätze in Erwägung gezogen hat. Und für den Kundenservicemitarbeiter ist relevant, welchen Prozess eine Bestandskunde durchläuft, wenn er ein Produkt/ eine Dienstleistung erneut kauft.
Setze das Inbound Marketing Konzept in Deinem Unternehmen erfolgreich um
Wir haben in den letzten Wochen über das Thema Inbound Marketing gesprochen. Ich habe den Begriff definiert und gewisse Voraussetzungen erklärt, die geschaffen werden müssen. Jetzt geht es in diesem Artikel, um die konkrete Umsetzung des Inbound Marketing Konzepts in Deinem Unternehmen.
Das wichtigste Instrument in diesem Zusammenhang ist der Einsatz von passenden Softwarelösungen, die ineinandergreifen und abteilungsübergreifend genutzt werden können. Nur so stellt Ihr sicher, dass die alle Mitarbeiter aus den verschiedenen Abteilungen den Zugang zu dem gleichen Informationsfluss haben.
Häufig spricht man in diesem Kontext von Customer Relationship Management Systemen, kurz CRM Systemen. Eine deutsche Übersetzung wäre die „Verwaltung von Kundenbeziehungen. In vielen Unternehmen werden CRM Systeme als reine Vertriebsinstrumente genutzt. Dabei ist Ihre Einsatzfähigkeit viel breiter aufgestellt. Wenn die Dreierkette Vertrieb, Marketing und Kundenservice den gleichen Informationsfluss haben, sind sie besser in der Lage Deinen Kunden zufriedenzustellen.
Deine Kontakte bilden das Herzstück deiner Inbound Marketing Strategie. Achte dabei darauf, dass ein Kontakt mehr bedeutet als nur eine Auflistung von E-Mail Adressen und Namen. Zu jedem Namen gehört eine Person, mit der eine persönliche Beziehung aufgebaut werden soll. So bist Du in der Lage das sich verändernde Kaufverhalten Deiner Kunden zu verstehen und irgendwann zu antizipieren. Das setzt voraus, dass sich Deine Tools fortlaufend weiterentwickeln.
Dein Kunde wird, bevor er sich zum Kauf entschieden hat, sich ausreichend im Internet über seine Optionen informiert haben. Nutze den technologischen Fortschritt, um zeitrauben Prozesse zu automatisieren. Diese Zeit kannst du einsetzen, um Deinen Kunden noch besser zu verstehen, und ihm z.B. weitere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
D.h. aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung kann keine Abteilung im Unternehmen als Insel existieren. Das Inbound Marketing vereint die Abteilungen, die den Kunden ansprechen und stellt sicher, dass man durch einen gemeinsamen Wissenstand und Informationsaustausch dem Kunden umfassend zur Seite steht, vor, während und nach dem Kauf.
Jetzt bist du dran. Viel Erfolg bei der Umsetzung des Inbound Marketing und ich freue mich auf ein Feedback von Dir.
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